昭通锦海建材家居城如何打好第一仗

背景介绍

6月29日，位于昭阳中心城市北部新区的锦海建材家居城一期招商圆满完成并举行盛大的开业仪式，已经入驻的150多商家及厂家推出了各种打折优惠活动。

昭通锦海建材家居城是市委、政府加快昭阳中心城建设，推进北部新区开发的招商引资项目，规划为滇东北最大、最专业的建材家居总部基地，分三期开发建设，二期即将启动。整个项目规划用地约180亩，总投资8个亿，总建筑面积近20万平方米，可望入驻商家800多户，解决就业3000多人，年销售规模超15亿元。锦海建材家居城由云南省湖南商会下属企业——昭通锦海房地产开发有限公司投资建设。

昭通锦海建材家居城面临的困境

第一：与昭通珠泉建材城竞争，商家竞争、业主的竞争。

第二：如何快速的聚集人气。

第三：昭通北部新区尚处于开发阶段，有一定的开发周期，锦海建材家居城如何借政府规划的东风，快速推进北部新区的开发建设。

第四：给予入驻商家大力的广告支持、政策支持，让刚刚进入建材行业的商家存活下去，如果商家存活不下去，将面临二期招商的危机。

第五：建材城的市场定位问题，是与昭通珠泉建材城拉开档次，还是，只不过在昭通有多了一个建材家居城？

第六：对商家入驻的门槛设置，是不管什么商家都能进来，还是，只因为第一二年面租金，家居建材城应该做长远规划。

第七：如何让商家看到希望，与建材家居城共同发展，商家带动建材城，建材城带动商家，实现双赢的局面。

第八：如何解决业主进入建材商购买的交通问题。

第九：如何引导北部新区业主的入住小区问题。

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相信开发商之前已经做了相关的市场分析，行业调查，目前首要的问题就是如何聚集人气，人气就是财气。

昭通锦海建材家居城入驻商家面临的问题

第一：昭通锦海家具建材城新品牌入驻商家比较多，同一系列产品同质化竞争比较激烈、单单地板就有十多家，瓷砖、集成吊顶商家也数不胜数。

第二：很多商家没有清晰的品牌定位，无从谈起差异化竞争，更没有精准找到自己的潜在消费者，在宣传上也处于保守状态，新产品的推广除了商家全国范围内进行海陆空密集轰炸，当地还需要根据当地市场，进行有的放矢的宣传，好酒也怕巷子深。

第三：昭通的建材家居市场不缺行业品牌，但缺乏终端品牌，话句话说也就是行业人都知道有些什么品牌，那些品牌不错，但对于消费者就无从谈起。

第四：商家没有系统的市场推广方案，缺乏营销策划。

第五：商家思想保守，不宣传，不推广，坐地等花开。

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商家如何化危为机（以集成吊顶为例）

观念攻略

众所周知，集成吊顶是一个前景十分广阔的行业，她不仅在产品外观上、功能上以及服务上满足了消费者的需求，更满足了消费者心理上的需求。消费者购买的不仅仅是集成吊顶产品 ，而是集成吊顶的概念，买的是你提供的优质服务、产品品位，是享受，所以，用原先夫妻老婆店的营销模式已经不能引起消费者的购买欲望和兴趣。所以，加盟商必须在观念上进行更新：我们提供给消费者的是高品质、高服务、高附加值的产品。

受门店规模和位置的限制，加盟店往往不能达到门庭若市的效果，尤其是建材市场更是如此，本来到建材市场的人就不多，到门店的更是寥寥无几了。就是因为光顾门店的消费者比较少，很多经营者就忽略了门店的作用，想当然的认为只要价格公道，服务态度好一点就行了，忽略了门店的作用。事情往往事与愿违，很多没有重视门店的加盟商，生意十分萧条。那么门店怎样做才能达到吸引消费者眼球的理想效果呢？

首先是店内梳理。专卖店装修风格是严格按照公司市场部设计的标准装修的，不偷工不减料，更没有改变风格。在一些终端助成物上也得到了合理利用，比如说：X展示架、吊旗、资料架、DM单页、促销海报、价格标签以及其他相关的小礼品都摆放的十分有序。还有就是生动化建设方面，无锡专卖店也下足功夫，比如：在接待台、配件展示区、店堂内拐角处摆放一些绿色植物或艺术品，当然，在大一点的门店还可以摆放鱼缸、休闲沙发、液晶电视等物品，以此来提高店堂的档次和生动化。

其次是店外梳理。到建材市场的消费者基本上都是我们的目标消费群体，很多门店忽视了店外造势。当然，在有条件的区域建材市场，也可以在市场主通道挂上条幅、贴上地贴，在显著的地方树立广告牌，一方面可以吸引顾客的眼球，另一方面也提高了品牌的知名度，一举双得，何乐而不为呢？当然，也有部分加盟店做了，但是没有能够长期坚持，半途而废！我想，坚持每个双休日把拱门撑起来，不出半年，你就会在建材市场成为品牌。

最后就是人员梳理。优秀的人才是免费的，创造不了价值的人是最昂贵的。店内的导购很重要，她不但要具备很强的专业知识，更要具备很强的亲和力、沟通力。无锡专卖店已经形成了专业团队，单总介绍说：开一个店和开十个店对于他都是一样的，因为他已经形成了团队运作的模式。这一点我想每个经营者都明白，但是你找到“免费”的人才了吗？如果上门的生意都抓不住，那你就等着关门吧！

小区攻略

光抓住门店微乎其微的一点自然客流量是满足不了我们“欲望”的！我们必须走出去寻找我们的顾客。小区推广 是弥补门店自然客流量少的最好方式。

很多加盟商都说小区推广难，加上受到物业方方面面的限制，多数人都望而却步。小区推广真的如想象中的那么难吗？其实不然！只是有些加盟商急于求成，想到小区摆个摊设个点就有顾客购买了，没有按照推广程序实施小区策略而已。

合作攻略

加强与上下游的合作，比如装饰公司、设计师、其他建材商家，实现资源共享、优势互补，很多建材商担心装饰公司的拖款问题，导致很多建材商家业务资金短缺，不敢拖款，导致不敢和装饰公司合作，出现一个断层现象，孤军奋战。以昆明为例，很多商家就和一两家装饰公司长期合作，可以达到全年销售额的百分之八十。出现这种现象的原因也不能单单怪那一方，我认为主要出于：第一：昭通市场小。第二：装饰公司没有拉开档次。第三：装饰公司规模不大，同样资金短缺，所以出现拖款现象。第四：没有达成战略联盟，抱团发展，团结一心，让浑水摸鱼者无生存之地。等等

网络攻略

现代人的生活越来越离不开网络了，买房时要到房产网看看房产信息，装修饰要到建材网看看建材行情，买建材时要到团购网看看能不能淘到实惠的产品。信息时代，网络更拉近了人与人之间的距离。

网络是目前最经济、最快捷的宣传方式之一，如果把网络运用好，就会达到事半功倍的效果。有人也许会提出疑问：我一没电脑二不会使用，更何况我们这里网络销售还没有得到老百姓的认可，怎么才能进行宣传呢？

其实做网络销售并不是我们想象的那么高不可攀，当然也不是到相关网站BBS发布一点信息就完事那么容易，也是讲究系统性和长期性。

总结：做好上面所分析的问题，则可立稳脚跟，进而求生存，求发展。

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